Dneska ti řeknu pohádku o agenturním spin-offu. Ale nebude to pohádka s happy endem. Aspoň ne pro většinu.
Spousta majitelů agošek, ať už je to marketingová agentura nebo software house, bojuje s tím samým problémem. Čím víc zákazníků, tím víc kapacity to sežere. Přijdou noví zákazníci, musíš nabírat lidi. A celý je to dost neškálovatelný.
A pak ti v hlavě vyskočí nápad.
Vlastní startup. Ideálně B2B SaaS. Protože ten přece má recurring revenues. Technologie má vysokou marži. A ono to celý dává smysl.
Bohužel velmi často to, že ty agenturní foundři už jsou úspěšný, je tím největším blokerem úspěchu toho spin-offu.
Zní to kontraintuitivně? Čti dál.
Tím, že founder má za sebou jednotky, někdy přes 10 let práce na tom trhu, tak má představu, že má kompletní obrázek o problémech zákazníků. A právě proto mu v hlavě vyskočí ten nápad na software, který ty problémy vyřeší.
Jenže je tu zásadní rozdíl oproti stavbě agentury.
Když stavěl agenturu, bral problémy zákazníků a hledal k nim experty, kteří je vyřešili. Jednoduché. U spin-offu ale místo expertů řeší systémový fíčury. A začne stavět nástroj, který umí strašně moc.
Výsledek? Specifikace na custom CRM, který dělá 150 různých věcí. Od mailingu přes správu kampaní po znalostní databáze.
Tohle vidím furt do kola. Specifikace na 30 stran, 150 fíčur. A já se ptám: kterej jeden problém to řeší? Ticho.
Realita je ale jiná. Founder není v aktuální kůži těch lidí v těch firmách. Má přesvědčení za roky toho, co po tom trhu chodí. Ale to nejsou validovaný data. To je kognitivní disonance.
Founder vezme ty specifikace a jde za vývojářema. Třeba rovnou do svýho studia nebo k jiný agentuře. Nacení to na jeden, dva, tři miliony. On na to peníze má. Věří tomu. Strávil noci nad specifikacema.
A ta vývojářská agentura? Ta to nespochybní. Pro ně je to zakázka. Místo chatičky staví panelák a jsou za to zaplacený.
Když ty prachy nemáš, nutí tě to vyškrtávat a zjednodušovat. Začít u jednoho klíčovýho problému. U jedné killer featury. U MVPčka.
Když ty prachy máš, přidáváš a přidáváš. A ta aplikace nabotná. A všechny ty shiny features nemají žádnou reálnou použitelnost u zákazníků.
Začni u zákazníků, ne u specifikací. Nehledej řešení. Hledej problémy. Bavíš se s desítkama zákazníků. Zjišťuješ, jaký problémy reálně mají.
Postav MVPčko, ne panelák. Jeden klíčovej problém. Jedna killer feature. Žádných 150 fíčur.
Nezalívej to prachama. Paradoxně: omezenej budget tě nutí dělat správný rozhodnutí.
Měř hodnotu, ne prodeje. To, že zákazník platí, neni důkaz, že produkt funguje.
Vím, že to zní jako klišé. “Dělej věci, co neškálujou.” Ale u agenturních founderů je tohle obzvlášť těžký, protože celou kariéru stavěli škálovatelný procesy. Přepnout do manuálního módu jim připadá jako krok zpátky. Ale je to ten jedinej správnej krok.
Řešíš podobnou situaci? Zarezervuj si 90 minut, rozebereme to.
Třetí past. Pipeline.
Máš stovku zákazníků v agentuře. Logicky za nima půjdeš jako prvníma. Máš super vztahy. Dodáváš jim služby. Víš, co jim to pomůže vyřešit.
Takže obchodníkům dáš cíle. Dáš jim akcelerátory. Speciální bonus za prodej toho produktu. A někdy to zákazníkovi nacpeš do existujícího budgetu, který měl alokovanej na agenturní služby. Vyslevuješ mu nějaký manday a místo toho tam nacpeš ten svůj produkt. Ať ho přece vyzkouší.
A on ho vyzkouší. Pár lidí to na něco používá. Plácáš se po zádech. MRR roste. Zákazníci stoupají.
Jenže neřešíš adopční metriky. Neřešíš, jestli to opravdu dodává hodnotu. Jestli to má vliv na byznys toho zákazníka. Nebo jestli to používají jen “aby se neřeklo”, protože vám věří, jenže jako agentuře ne jako dodavateli SaaS aplikace.
A tohle je ta klíčová věc.
To, že se produkt prodává, neni ta hlavní metrika. Důležité je, jestli dodává hodnotu zákazníkovi, který za něj platí.
Většina těch prodejů jsou false positive signály. Zákazník koupil kvůli vztahu, ne kvůli hodnotě produktu.
Vždycky se ptám: platil by ten zákazník, i kdyby neměl žádný jiný obchodní vztah s tvojí agenturou? Pokud ne, máš problém.
Takhle máš desítky zákazníků. Každej platí menší stovky tisíc ročně. Jednotky až menší desítky milionů ARR. Hezká valuace na papíře.
A pak se stane tohle. Nedaří se prodávat mimo existující pipeline. Zákazníci po 2-3 letech začnou odcházet (změní se vedení, produkt neni dost dobrý). Nemáš v DNA vyvíjet produkt, takže upgrady a rozvoj pokulhávají. Neumíš prioritizovat pipeline vývoje podle reálných potřeb zákazníků. Do roadmapy se dostávají sny foundera místo validovaných požadavků.
Foundři se začnou hádat. Jeden se vyčlení k produktu (ten vizionář). Pragmatičtější lidi zůstávají v agentuře. Jedna firma parazituje na druhý. Ani jedna neroste.
A na konci máš zombie startup. Plácá se na jednotkách milionů. Nikdy nevyroste. Nikdy se neprodá za zajímavou cenu. A negativně to ovlivňuje i tu původní agenturu.
Tohle je bohužel příběh, který na českým trhu vidím furt do kola.
Po té cestě se často objeví investor, kterému se to zdá jako super nápad. Další false positive. Protože ono se to jeví v tom vzorečku hrozně hezky. Founder, který už business postavil. Vlastní kapitál. Vlastní tým. Pipeline zákazníků.
Signály pro všechny strany vypadají skvěle. Ale velmi často to končí u toho, že na konci z toho spin-offu zůstane zombie.
Najdi si mentora, který si prošel stavbou od nuly. Ne toho, kdo naskočil do rozjetýho autobusu v scale-up fázi. Potřebuješ někoho, kdo ví, jak vypadá ten úplnej začátek.
Podívej se na Y Combinator Startup School. Jednotky hodin skvělých materiálů o tom, jak se tohle celé má dělat. Zadarmo.
Napiš si někam, že máš v hlavě spoustu přesvědčení, který nejsou pravdivý. Jestli chceš uspět, musíš se naučit reflektovat i věci, o kterých jsi přesvědčenej, a ověřovat je u zákazníků.
Jdi do dobrýho inkubátoru na začátku. Pomůže ti eliminovat tyhle rizika.
A hlavně: neber to jako sprint. Jako když kytka roste, tak to nějakou dobu trvá. Když to extrémně zrychlíš, bude stát za prd. Na jednoho úspěšnýho foundera, kterýho vidíš v CzechCrunch a Forbes, jsou stovky těch, kterým se to nepovedlo.
Good luck a nepostav dalšího zombíka.
Víc než 3x ANO = je čas se zastavit.
